il consulente di management

Il Consulente di Management

Questa settimana è un piacere ospitare sul nostro blog Andrea Moretto. Ci parlerà della figura del Consulente di Management, il ruolo che lui ricopre.

L’Italia della crisi: qualcosa da buttare, qualcosa da migliorare, molto da conservare

Mi guardo intorno ogni giorno, durante le trasferte di lavoro o i viaggi con la famiglia e la parola d’ordine è “selezione”, in tutti i settori. Selezione è una parola chiave per voi Talent’s Angels, forti dell’esperienza nel settore delle risorse umane e dei servizi ad esso collegati.

Ma selezione è anche un processo di scelta (in senso lato) che impone l’adozione di criteri (parametri che aiutino le decisioni) e la presa di posizione  (l’atto di decidere).

Mentre noi fatichiamo, i nostri “nuovi vicini” (perché on-line non ci sono più grandi distanze) sviluppano soluzioni software, canali di vendita sempre più “corti”. Magari niente di trascendentale, magari si attiva solo un carrello elettronico e si comincia a vendere via web, ma la realtà è che chi non si adegua rischia di essere tagliato fuori.

Ne sono certo. C’è un grande numero di piccoli e medi imprenditori che, esperti conoscitori del mercato e del prodotto/tecnologia, hanno vissuto un periodo di crescita notevole ma adesso, alle prese con il mondo che cambia così rapidamente, con più concorrenza, con meno risorse e altrettanto impegno e fatica stanno pensando se ne valga veramente la pena.. Se sia il momento di “tirare i remi in barca” e “aprire un chiosco di gelati in Polinesia”.

Il più grande patrimonio che ogni azienda si costruisce con fatica è il suo portafoglio Clienti e la sua propria buona reputazione. Acquisire un nuovo cliente può significare mesi o anni di lavoro; perderlo è un attimo.

Prima di prendere decisioni di pancia, prima di sentirsi erroneamente soli, prima di credere che per avere un aiuto concreto sia necessario ipotecare la propria casa, si guardi alla consulenza di management come ad un valore.

Il consulente di management vive della salute e del progresso dei propri Clienti e cerca un rapporto di fiducia non passeggero

Sappiamo tutti quanto questa ormai lunga crisi in Italia abbia ristretto le maglie dei setacci un po’ in tutti i campi.

Mi concentrerò solo su tre esempi:

  1. ritardi sui pagamenti un tempo assorbibili sono diventati a volte causa di intero collasso finanziario;
  2. Un’incertezza sulle previsioni di vendita del 20-30% che poteva essere qualche anno fa tollerabile, oggi, con le risorse limitate e la stretta creditizia, può non essere più sufficiente;
  3. bassi rendimenti da patrimonio (ROA) per svalutazione immobiliare, emersione del “nero”, livello di tassazione immobiliare crescente e crisi di liquidità dei locatari non sono più premianti.

Queste ricorrenze implicano altrettanti suggerimenti su come reagire:

  1. mettere in atto un controllo di gestione semplice ma efficace;
  2. curare di più gli aspetti previsionali (forecasting / budgeting) acquisendo un maggiore grado di confidenza sul futuro;
  3. investire  risparmi nel core business, sui Prodotti, sui Servizi, sulla formazione del personale e sulla competitività di impresa invece che in capitale immobiliare.

Controllo di gestione l’on-line banking è un trend in crescita, servizi di buona qualità a basso costo; un primo passo per visualizzare i dati e, magari, introdurre qualche segnalazione automatica relativa a liquidità, stato dei pagamenti e degli insoluti o consultare qualche benchmark.
Ma perché non introdurre un sistema di gestione integrato che faccia balzare agli occhi le cose importanti e solo quelle alle persone giuste ed in maniera indipendente dal fornitore, dal gestionale o dalla base di dati sottostante?

Oggi si può! Con strumenti innovativi messi a disposizione alle imprese, strumenti che fagocitano complessità e restituiscono immediatezza.

Previsioni: le previsioni non sono – per definizione – esatte, perché se lo fossero si chiamerebbero certezze.
In statistica si parla di confidenza dei dati, intendendo con ciò il grado di attendibilità che un valore ed un incertezza ad esso abbinata possiedono.

La modellazione matematica dei dati ancora una volta ci corre in aiuto, ma il più delle volte non è questo lo scoglio principale che è piuttosto a monte: quali dati? come validarli? come aggregarli? Ed, infine, come utilizzarli?

Più i dati sono rarefatti o poco attendibili e maggiore sarà l’importanza di fare dei confronti allo scopo di validarne la sostanza e, dunque, avere in mano solide basi per poter prevedere con confidenza l’evoluzione.

All’estremo opposto c’è la sovrabbondanza di dati qualificati. Tale da pregiudicarne un uso sensato perché averli di fronte senza filtri sarebbe come osservare i granelli di sabbia per capire l’evoluzione delle zone aride tropicali.

In tutti i casi la consulenza di un management consultant qualificato che abbina conoscenza degli aspetti del business, sensibilità ai dati, integrità professionale e raccomandi giusti strumenti software, può dare una grossa mano.

L’ultimo punto richiama al coraggio di investire al cuore della generazione del profitto oltre gli aspetti più tradizionali che vengono dati per assodati come la riduzione dei costi e l’innovazione tecnologica.

La vera sfida è determinare la direzione di massimo profitto indirizzando le preziose risorse finanziarie ed umane verso quell’unico obiettivo, sviluppando passo dopo passo una roadmap integrata di prodotto, di processi e di comunicazione che sia destinata a migliorare le vendite con confidenza e, non meno importante, con soddisfazione ed orgoglio dei vari attori.

Cosa buttare: i modelli di business basati sulla territorialità ristretta e sulla sola intuizione.

Cosa migliorare: i processi e gli strumenti per il business, la consapevolezza e la confidenza delle proprie scelte e dei propri prodotti; un nuovo modello di lavoro flessibile.

Cosa conservare: i Clienti, il know-how e il brand, per chi se li è a lungo sudati!

Per saperne di più Mindshape: Profit Acceletator℠ per PMI del Nord Est. Un compagno di viaggio in business class.

Chi è Andrea Moretto?

Andrea_Moretto

Andrea Moretto, laureato in ingegneria a Padova e poi pendolare tra il Giappone e la California. Adora le passeggiate in montagna, la regolazione delle vele in mare e il suono dei motori a due tempi. Per non essere un economo se la cava bene con gli strumenti della finanza. Per non essere un informatico ha attenzione su tutto quello che è IT in un mondo sempre più digitalizzato. Dà una mano alle aziende manifatturiere con modi nuovi e creativi per incrementare i profitti usando le leve del marketing pragmatico e dello sviluppo di prodotto. Ideatore di Mindshape, Innovation Manager di professione. Se preferite, “un compagno di viaggio in business class”.

Cosa ne pensate della figura del Consulente di Management?

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Nicoletta Zanetti

Nicoletta Zanetti

Laureata in scienza dell’educazione, con più di quindici anni di esperienza nell’ambito delle risorse umane. Specializzata nella ricerca e selezione di impiegati, Quadri e Dirigenti. Membro di EMCC Italia promuove coaching e mentoring. Ama scoprire i “talenti” dei candidati e affiancarli nello sviluppo di carriera.
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2 commenti
  1. edi lorenzin
    edi lorenzin dice:

    Tutto vero e tutto condivisibile ampiamente ma quante aziende soprattutto nel nostro nord est hanno realmente il coraggio di mettere in atto quanto sopra? Fare previsioni, costruire sistemi di controllo di gestione ed analisi integrata dei dati vuol dire “obbligare” le persone a ragionare sui dati di fatto, su scenari, su numeri ed uscire da quella che è l’operatività quotidiana, le intuizioni, la sola esperienza. In realtà questo vuol dire delegare, responsabilizzare, costruire un management adeguato, perdere “potere”, far emergere verità nascoste per anni, e siamo sicuri che stiamo andando verso questa strada? In qualità di controller credo che non tutte le nostre aziende del modello “nord est” del piccolo è bello, del modello padronale che ha sì fatto il successo per anni ma che ora scricchiola ampiamente, siano ancora pronte ad affrontare questo passaggio o per lo meno nelle loro intenzioni si ma nei fatti concreti molto meno.

    Rispondi
    • Andrea Moretto
      Andrea Moretto dice:

      Gentilissimo Edi, è proprio così…
      Il cambiamento è una strada stretta e tortuosa ed è fatta di coincidenze, gelosie, campanilismo, battaglie faticose, …, ma anche di fiducia, ispirazione, tenacia!
      Molte realtà si dimostrano ancora oggi refrattarie al cambiamento e di solito i motivi sono due: non lo capiscono o non lo vogliono.
      Una parte della responsabilità è dei professionisti, talvolta non all’altezza di erogare servizi a vero valore aggiunto, talvolta incapaci (loro malgrado) di saper trasmettere questo valore, di spiegarlo con un linguaggio appropriato e facilmente comprensibile.
      Un’altra parte di involontaria responsabilità è invece degli imprenditori che sono cresciuti e hanno prosperato con la capacità del “saper fare” e del “lavorare sodo” senza mai acquisire quel bagaglio di competenze tipicamente manageriali che oggi sono, direi, indispensabili, vista la “concorrenza globale”.
      C’è chi decide di ritagliarsi il ruolo di finanziatore/ispiratore/visionario e delegare la gestione di impresa a dei manager in organigramma, c’è chi decide di accrescere la propria competenza e capacità gestionale con l’aiuto di consulenti esterni (che di solito hanno il pregio di essere terzi) e formatori, e c’è anche chi “tiene duro” senza investire in apporto al cambiamento.

      Vedo con positività alle “seconde” generazioni (rispetto a quella reggente). Quando c’era tanto “grasso” una fetta entrava in azienda pensando di fare “el fiol del paron”, ma oggi la situazione e la motivazione è ben diversa e chi entra in azienda per subentrare al proprio genitore (vuoi anche perché figlio dell’era digitale) deve immediatamente rimboccarsi le maniche e, probabilmente, avrà una propensione più naturale al cambiamento.
      Temi tutti importanti e non banali.

      La nostra missione è dare valore aggiunto all’imprenditoria e, di conseguenza, all’intero indotto.
      Grazie Edi del commento e buon lavoro!

      Rispondi

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