Ricevere una proposta economica è il sogno di molti candidati in questo momento. Che cosa impedisce a questo sogno di avverarsi?

Quali sono i fattori che influenzano negativamente l’esito di una trattativa di lavoro ce lo spiega il Dott. Luigi Bastianello, che ha già collaborato con il nostro blog.

Aziende VS candidati: ecco perché non ci si accorda in fase di proposta economica

Ottenere finalmente un’offerta di lavoro, dopo una breve o lunga ricerca, è un’esperienza entusiasmante.

Potrà andarci bene, oppure no: in entrambi i casi “sullo sfondo” si agiteranno molti pensieri, sia dal punto di vista aziendale che da quello del candidato.

Vediamo assieme alcuni errori comuni che fanno naufragare la possibilità di accordo tra azienda e candidato, e come evitarli.

Gli errori dell’azienda

#1 Contatto tardivo
Potrebbero richiamarvi a distanza di 3/4 settimane per un “aggiornamento”. Scusarsi perché “la Direzione non ha ancora approvato l’inserimento”.

In realtà potrebbe essere accaduto che il candidato prescelto non sia più disponibile e chiamino voi.

Oppure che il recruiter abbia la necessità di rinfrescarsi la memoria giacché avendo visionato una marea di Cv, e non avendo una vostra foto, non riesce più ad associare il candidato a un volto e gli appunti presi nel corso dell’intervista… erano più che altro un modo per evitare di mantenere lo sguardo diretto sul candidato.

In questo caso rimanere gentili, cordiali e confermare il nostro interesse è la strategia migliore. Non si tratta solo di fare buon viso a cattivo gioco: c’è la reale probabilità che le vostre richieste economiche siano esaudite senza particolari obiezioni. Ovviamente portate con voi una foto tessera.

#2 Retribuzione inferiore a quella attuale
Offrire a un candidato una retribuzione inferiore a quella attuale non è il massimo, ma è prassi assai comune. Perché ciò avviene?

Perché chi assume, deve dimostrare di “aver fatto gli interessi dell’azienda” che si esemplificano nell’assunzione “sottocosto”.

Questa logica miope, è figlia di una lettura del lavoro come “fatica”, “abnegazione”, “dolore” – piuttosto che “luogo in cui crescere, contribuire, portare ricchezza (economica, e umana) “- e accettare un impiego retribuito meno del precedente dimostrerebbe “umiltà”, “senso del dovere”.

Ora questo non è sempre vero ma, poiché nessuno regala nulla (soprattutto nel privato) è probabile che la retribuzione percepita sia quella rispondente alle capacità/competenze del candidato. Perdere un candidato per qualche centinaio di euro è sciocco, se il processo di selezione è accurato ed efficace.

Ricordate? Pagate alla gente noccioline e avrete scimmie a lavorare (Bette Davis).

Indipendentemente dalla vostra scelta non è sbagliato iniziare con un passo indietro, purché la crescita (anche retributiva) sia tracciata con date e cifre certe.

Gli errori del candidato.

Naturalmente anche i candidati riescono a farsi scappare ottime opportunità professionali. Quella tratteggiata sopra è solo la metà del quadro.

Tralasciando una cattiva presentazione in fase di colloquio, magari non essendo preparati al classico “Mi parli di lei”, vediamo alcuni atteggiamenti di chiusura.

#1 Giocare a lascia e raddoppia.
Le aziende non sono un surrogato della lotteria: se siamo soddisfatti del nostro lavoro e cambiamo “solo per guadagnarci di più” siamo fuori strada.

Probabilmente non abbiamo chiarezza circa il nostro ruolo, e non ci conosciamo abbastanza. Di sicuro non conosciamo il mondo del lavoro. Quando ci viene sottoposta un’offerta, infatti, non dobbiamo ingaggiare una sfida con il funzionario che lavora per l’Azienda, piuttosto siamo chiamati a motivare perché si richiede una retribuzione impegnativa.

È giusto attendersi un incremento attorno al 10-15%. Paradossalmente una retribuzione molto (troppo) alta dovrebbe farci nascere alcuni dubbi sulla “bontà” dell’Azienda che ci ha avvicinati (ricordiamoci di visitare sempre il sito www.sopo.it.)

#2 Mancanza di convinzione.
Se abbiamo la fortuna di lavorare per un’azienda e decidiamo di guardarci attorno o magari veniamo contattati tramite Linkedin, dovremo alla fine affrontare un possibile incontro con l’Azienda.

A questo importante appuntamento dobbiamo presentarci con uno stato d’animo sereno. Dopo l’euforia iniziale, infatti, è opportuno chiedersi cosa davvero ci motivi a cambiare lavoro. Se siamo soddisfatti del nostro lavoro, e riceviamo ugualmente una proposta di incontro cui non siamo interessati…”diciamolo!”.

Comunicare la nostra soddisfazione ringraziando l’interlocutore non potrà che lasciare un buon ricordo di noi. Al contrario presentarsi al colloquio dicendo “Sono qui perché mi avete invitato” non è il massimo.

#3 Ad personam.
Le migliori opportunità lavorative, sono accompagnate da condizioni di impiego altrettanto qualificate: piano di crescita in termini di ruolo e responsabilità, così come di crescita economica.

La retribuzione può prevedere bonus annuali, MBO, benefit, ecc. Magari la nostra attuale azienda ne prevede alcuni e quella per cui ci stiamo candidando no. Può anche accadere che ci chiedano di sottoscrivere particolari vincoli pattizi che oggi non abbiamo.

Se per la retribuzione un margine di negoziazione è comunemente previsto (salvo determinati casi: esempio tipico è quello dei neoassunti che sono inquadrati allo stesso livello e retribuzione), gli usi e le policy delle aziende sono meno flessibili.

Può accadere ad esempio che una determinata azienda abbia come benefit un certo tipo di auto, di una certa marca. A nulla serve dimostrare, presentandosi a un tavolo, che il costo per l’auto che ci aggrada è lo stesso o minore: la logica che sottende tale tipo di scelta è diversa e probabilmente il nostro interlocutore non la conosce forse neanche la condivide o non l’ha implementata. Esattamente come voi che conoscete l’azienda da poche ore. Rifiutare un’opportunità per questo è sciocco.

Analogamente avviene se un’azienda ci chiede di sottoscrivere un patto di non concorrenza: l’argomentazione “il patto deve aggiungersi a quanto negoziato”, è un sofismo. Il nostro focus dovrebbe essere centrato su ciò che ci attrae della proposta, non sui dettagli che ci separano.

In definitiva, insistere su elementi non negoziabili dimostra la nostra scarsa flessibilità, non la nostra determinata capacità negoziale.

Luigi Bastianello

Luigi Bastianello nasce a Mirano nel 1975, si laurea in Filosofia nel 1999 presso l’Università Ca’ Foscari di Venezia. Inizia la sua esperienza professionale presso un’agenzia interinale per poi entrare nel 2004  nell’Ufficio del Personale di Fincatieri, scelta che segnerà il suo percorso di crescita nell’ambito delle risorse umane. Dal 2006 al 2011 è Responsabile Risorse Umane di FPT Industrie, azienda leader nella produzione di alesatrici e fresatrici. Dal 2011 ricopre l’incarico di HR Manager Manufacturing presso Danieli, Gruppo leader nell’ambito degli impianti siderurgici. Dal 2014  è HR Manager per un’importante azienda metalmeccanica. E’ Autore di pubblicazioni sulle sue tematiche professionali per la casa editrice Franco Angeli Editore.

Attendiamo le vostre riflessioni su questo tema molto “caldo”: la proposta economica.